Під торгово-посередницькими операціями у Зовнішньоекономічній діяльності розуміють операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень. Посередники - це особи, що з'єднують сторони, які бажають укласти угоду. Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й використовують посередників. В ролі останніх можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі.
Торгово-посередницькі фірми в юридичному відношенні не залежать від виробників і споживачів товарів. До них не відносяться дочірні підприємства, філіали і представництва іноземних компаній.
Функції, які виконують посередницькі фірми, різноманітні. Вони пов'язані не тільки зі збутом і покупкою товару, але й охоплюють широке коло операцій і послуг, частково такі:
пошук іноземних партнерів;
вивчення ринку збуту;
транспортування і страхування;
кредитно-фінансове обслуговування учасників угоди;
оформлення документів при укладенні угод;
виконання митних формальностей;
проведення рекламних та інших міроприємств для руху товару на зовнішні ринки;
технічне обслуговування після продажу. З перерахованого видно, що сфера діяльності посередницьких фірм досить широка. Однак в основному вони займаються комерційною діяльністю. Хоч деякі великі фірми виконують і виробничі операції, пов'язані, як правило, з обробкою товарів, що купляються й реалізуються.
Вплив посередницьких компаній по країнах і товарних потоках різний. В більшій мірі він проглядається в Японії, Південній Кореї і Англії, в Скандінавських країнах. Так, в Японії 8 тис. торгових компаній контролюють 67% імпорту і 60% експорту. В Південній Кореї три відомих торгових доми - "Самсунг", "Хєнде"і "Даєку" - обслуговують 40% зовнішньої торгівлі країни. В США, Франції та інших країнах багато великих компаній здійснюють продаж своєї продукції на світових ринках через посередників. В той же час в США 3\4 малих фірм здійснюють експорт самостійно.
Головна мета залучення посередників полягає в підвищенні економічності зовнішньоторгових операцій, ї це можливо, поскільки використання посередників має ряд переваг:
1) дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових, збуту і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти;
2) посередники часто беруть на себе обов'язки і ризик по доставці товару в країну експортера, підготовці його до збуту, сортуванню упаковці, маркуванню і т.д.;
3) посередники часто мають власну сітку збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при здійсненні збуту товарів;
4) посередники, як правило, мають більше інформації про умови ринку, можуть оперативніше реагувати на зміни коньюктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера;
5) посередники мають більш тісні контакти із споживачами, тому володіють більшою інформацією про їх вимоги до якості, конкурентноздатності, краще знають їх попит і можуть активніше реагувати на його зміни. В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при таких обставинах, коли:
окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;
підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;
підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т.д., підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.).
Доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підприємницької діяльності Збут продукції через посередників має певні недоліки: по-перше, це призводить до підвищення цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника; по-друге, експортер безпосередньо не зв'язаний з ринком, не вивчає самостійно його коньюктуру, попит своїх покупців і т.п.
Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.