У міжнародній економічній діяльності дуже велика кількість угод здійснюється не прямо, а за допомогою посередників, представників. За оцінками спеціалістів, більше половини світової торгівлі здійснюється за допомогою представників або посередників, без яких неможливо було б вирішити багато питань у підприємництві.
Допомога посередників може використовуватися для:
- пошуку закордонного контрагента;
- підготовки і укладення угоди;
- супроводження товару в дорозі (транспортно-експедиційні послуги);
- страхування товарів при транспортуванні;
- виконання митних формальностей;
- проведення рекламних і інших заходів для просування товару на ринки інших країн;
- технічного обслуговування.
Право представництва - дуже складне. Особливо багато питань виникає про права представника і наслідки його дій (наприклад, коли його дії створюють права або обов'язки для довірителя). Для того, щоб звести ці труднощі до мінімуму, потрібно якомога детальніше передбачити всі питання в угоді про представництво. Багато країн навіть встановили в законодавстві умови договору представництва, що будуть діяти, якщо тільки сторони не домовляться про інше.
Так складається, що довіритель знаходиться в більш сильному економічному положенні, порівняно з представником, і нерідко може диктувати представнику умови угоди, які можуть бути невигідними для представника. Багато держав, намагаючись захистити представників, обмежують свободу договору про представництво. До таких обмежень належать, наприклад:
- обмеження права сторін вибирати право, застосовуване до угоди. Такі обмеження існують у Бельгії і у державах Латинської Америки;
- встановлення обов'язкових правил припинення відносин представництва, від яких сторони договору не можуть відійти.
В міжнародній практиці є багато видів представників. Найбільш типові - це незалежні агенти та незалежні дистриб'ютори.
Незалежні агенти. Агент, як правило, може своїми діями створювати права й обов'язки для довірителя. До незалежного агента, зазвичай, не переходить право власності на товар довірителя.
Агенту виплачують комісійні, як правило, у відсотках від сум угод, здійснених з його допомогою. Якщо агент продає товар довірителя, то відсотки він одержує вже після того, як покупець заплатить за товар. Довіритель може також гарантувати агенту регулярну виплату мінімальних комісійних, а також відшкодовувати витрати агента на виконання доручень довірителя.
Ризик того, що покупець не заплатить за товар, лежить на довірителі, а не на агенті.
Незалежні дистриб'ютори. Незалежний дистриб'ютор продає товари від свого імені і за свій рахунок. Як правило, за отриманий товар він виплачує довірителю оговорену суму. Після цього дистриб'ютор має право продати товар за будь-якою ціною. Якщо дистриб'ютор не зуміє продати товар, гроші експортер йому не повертає.
Ризик того, що покупець не заплатить за товар, лежить на дистриб'юторі, а не на експортерові.
Довіритель, як правило, надає дистриб'ютору виняткові або переважні права на розповсюдження своєї продукції на визначеній території.
Законодавство багатьох країн забороняє іноземним підприємствам або громадянам бути дистриб'юторами на своїй території.
Таким чином, агенти і дистриб'ютори - дві "крайні форми" представництва. Між ними існують проміжні види, у яких тією чи іншою мірою поєднуються ознаки агентів або дистриб'юторів.
Англо-американський і континентальний підхід до представництва. Історично склалися два основних підходи до тлумачення відносин представництва:
- англо-американський;
- континентальний.
Різниця в цих підходах полягає в тому, що:
- у країнах із континентальним підходом (насамперед, країни континентальної Європи) існує більше обмежень свободи договору про представництво, ніж у країнах з англо-американським підходом;
- ці обмеження в країнах із континентальним підходом встановлені в законодавстві, у той час як у країнах з англо-американським підходом вони розвинулися в судовій практиці.
Як вибрати представника. Приймаючи рішення про те, якому виду представництва віддати перевагу, необхідно враховувати:
- особливості ринку відповідного товару;
- той факт, що торгівля через представників на зовнішньому ринку дуже часто пов'язана з додатковими труднощами і перешкодами.
В багатьох країнах, наприклад у Бельгії і країнах Латинської Америки, свобода договору між довірителем і представником обмежена. Наприклад, якщо представник діє на їхній території, сторони не можуть самі обирати право, застосоване до договору. Таким правом у всіх випадках буде право Бельгії (або країн Латинської Америки, відповідно).
Дуже часто експортери укладають торгові угоди через представника або посередника, щоб уникнути податкових зобов'язань у країні імпорту.
Податкові зобов'язання виникають, як правило, тільки в таких випадках:
- коли експортер здійснює діяльність на території країни імпорту через дочірню компанію;
- якщо агент знаходиться в трудових відносинах із своїм довірителем;
- коли експортер діє на території країни імпорту через постійне представництво.
Визначення "постійного представництва" відрізняються в різних країнах. Це викликає додаткові труднощі.
Щоб уникнути плутанини і зайвих непорозумінь у процесі торгівлі, щоб торговці могли заздалегідь знати, які податки і де доведеться сплачувати, багато країн уклали спеціальні двосторонні угоди (угоди про уникнення подвійного оподаткування).
Наприклад, така угода між країною А і країною Б передбачає, що особи з країни А, які одержують прибутки в країні Б, сплачують податки тільки в країні А. Проте якщо особа з країни А одержує всі або частину прибутків у країні Б через постійне представництво, то ці прибутки або їхня відповідна частина оподатковуються тільки в країні Б.
При цьому багато міжнародних угод у цій галузі передбачають, що особа однієї країни (довіритель) "має постійне представництво" в іншій країні, навіть якщо діяльність довірителя здійснюється через представника, якщо особа, що діє від імені довірителя, має право своїми діями створювати договірні зобов'язання для свого довірителя. Така особа "не має постійного представництва", якщо вона діє через брокерів, комісіонерів та інших незалежних агентів у рамках звичайного процесу торгівлі.
Українському підприємству, перед тим як починати експортувати товар, бажано вивчити положення відповідної міжнародної угоди про уникнення подвійного оподаткування, якщо така угода існує і діє.